Обмен опытом: кейс компании, которая применяет White Label в бизнесе

*Интервью впервые опубликовано в Spark.ru Экономическое сотрудничество в формате White Label вызывает сегодня доверие у многих представителей бизнеса. Это взаимодействие двух компаний, когда одна сторона занимается производством продукта, а вторая продает его под своим брендом. Такой союз может быть полезным, когда производитель нуждается в дополнительных активах для продвижения, когда необходимо покорить новые рынки или команда состоит только из разработчиков. Для партнера, который продает приобретенный по White Label сервис, товар или услугу, это, прежде всего, возможность отстраниться от конкурентов и выйти на новый уровень продаж. Мы в KUKU.io только недавно начали применять формат White Label. Мы только открываем для себя все стороны такого взаимодействия с партнерами, и поэтому нам интересен опыт и наработки других компаний, которые внедряли White Label решения до нас. Мы попросили рассказать о работе с White Label компанию, которая успешно внедрила решение и развивает бизнес,  опираясь, в том числе, на модель White Label. Своим опытом применения White Label с нами поделился Максим Роншин из сервиса InCust. Перед тем, как узнать про ваш опыт с White Label, расскажите, чем занимается ваша компания. Мы в компании InCust продаем «систему дружбы с покупателем» для бизнеса. Сегодня только теплые отношения с клиентом позволяют компании уверенно развиваться, получать доход и с оптимизмом смотреть в будущее. Под этой «системой дружбы» мы понимаем всю коммуникацию с покупателем: программы лояльности, купоны, бонусы, сертификаты, — то, что побуждает человека вернуться в компанию. Наша компания предлагает готовый сервис для малого и среднего бизнеса. Хотите запустить современную бонусную систему? Пожалуйста! Каждую пятую чашку бесплатно? Легко! Всю эту систему мы предоставляем как сервис. Как вы пришли к необходимости внедрить White Label? Предвидели выгоду или опирались на опыт похожих компаний? К решению White Label мы пришли не из-за желания получить экономическую выгоду или насмотревшись на другие компании, а только из-за обращений наших покупателей. Они сами подтолкнули нас к этому. Часто клиенты желают дифференцироваться на рынке и ищут способы, позволяющие выделиться из числа других компаний. Какие продукты вы продаете по лицензии White Label? Продукт у нас один – это программа лояльности для малого бизнеса или система дружбы с покупателями. Но у него есть разные компоненты: мобильное приложение для бизнеса, приложение для часов, портал для покупателя, приложение для продавца на смартфоне, получение SMS-сообщения не от имени InCust, а от определенной компании. Фактически, когда бизнес запрашивает White Label – речь идет о запросе брендирования какого-то из компонентов. И в редких случаях – об установке себе на сервера всех решений нашего продукта сразу. Какие выгоды получает ваш конечный покупатель? Давайте подумаем о мире наших клиентов – мире различных бизнесов. Представьте комнату, заполненную воздушными шарами: маленькими, большими, яркими и чуть менее заметными, слабо надутыми и надутыми до предела. Каждый шарик – это некоторый бизнес. Чем крупнее и масштабнее шар, тем большее давление от него испытывают соседние шары. И вот когда шар становится настолько большим, что его нужно дифференцировать, тогда компания и принимает решение о необходимости применять схему White Label. Получается, White Label – своеобразный способ давления на рынок, и его нужно использовать очень осторожно. То есть, если вы представляете маленький или начинающий бизнес, о котором едва знает покупатель, то White Label может даже навредить. Но если ваше «давление на соседние шары» настолько значительно, что вы можете им пренебрегать, то тогда вам, безусловно, нужно выделять свой бренд и брендировать какие-то компоненты. То есть, выгода для покупателя от использования White Label – это дифференциация бренда. Был ли неудачный опыт при подписании White Label соглашений? Да, мы регулярно с этим  сталкиваемся. Часто, когда люди делают запрос на White Label сотрудничество, они не до конца отдают себе отчет, какие именно инструменты им нужны и для каких целей. Классический пример: приходит представитель маленькой пиццерии и рассказывает о том, что  владельцу очень нравится приложение бронирования и что он хочет сделать такое же для пиццерии. При этом, эта маленькая пиццерия не готова вкладывать деньги в создание такого приложения. То есть нет четкого понимания и обоснованности внедрения White Label, а есть просто пожелание собственника бизнеса. Любые переговоры в таком случае обычно ни к чему не приводят. Проще объяснить клиенту, почему ему выгоднее использовать одно приложение с другими компаниями и подключить новый канал привлечения покупателей. В среднем, могу сказать, что из десяти запросов по White Label только один является успешным. Во многих же случаях вопрос продажи лицензии по White Label сводится к бизнес-консультации клиента. Высоки ли затраты на интеграцию решений в бизнес клиента? Когда мы с клиентом определяем те компоненты, которые необходимы по White Label, клиент часто выясняет, что некоторые из них стоят совсем недорого. Например, несколько сотен долларов. Поэтому степень интеграции решений White Label зависит от того, что именно выбирает бизнес. Понятно, что самый высокий уровень интеграции — это когда мы переносим все компоненты, процессинг на сервера клиента. Это уже значительно дороже. Поэтому выявить “среднюю температуру по больнице” здесь невозможно. Сложно ли привлекать клиентов покупать продукты по лицензии? Бывает, очень сложно. По нашему продукту получается такая парадоксальная ситуация: не мы предлагаем клиентам покупать лицензии White Label, а именно клиенты стимулируют нас продать некоторые компоненты, которые им нужны. В каких сферах, по-вашему, эффективнее всего применять White Label? Стоит работать с теми заказчиками и клиентами, у которых огромная клиентская база и понятная бизнес модель. Я бы сходу выделил три сегмента, с которыми выгоднее и проще работать по схеме White Label: С финансовыми организациями (банки, страховые компании). С операторами мобильной связи. С крупными компаниями с разветвленной сетью филиалов или розничных магазинов. Какие маркетинговые каналы вы используете для продвижения White Label? На данный момент наш основной канал продвижения – наш сайт и, как ни странно, отзывы наших клиентов. Когда конкретный человек посещает какой-то ресторан, заезжает на заправку, получает какие-то бонусы, sms-сообщения или сообщения в Viber, он начинает думать по аналогии и приходит к нам на сайт уже как бизнес-клиент. И в этом момент времени ищет для себя какое-то решение. Еще один немаловажные канал коммуникации – это наши крупные системные партнеры. Например, в Украине мы запустили проект совместно с одним из операторов связи, сотрудничаем с крупным банком.. Мы считаем, что такие крупные партнеры помогают также продвигать White Label решения. При этом, мы достаточно открытая компания, и программу лояльности может получить любая «кофейня на колесах» или другой мелкий бизнес. А вы используете White Label в бизнесе? Если вам интересен вариант White Label сотрудничества с KUKU.io, пожалуйста, напишите нам: